Avrai sentito parlare di funnel, il modello strategico che guida il cliente nella relazione con il brand fino all’acquisto. Vediamo insieme più da vicino cos’è e perché è fondamentale creare il perfetto funnel per un’ottimale UX.
Cos’è il funnel?
Funnel in italiano significa imbuto ed è una parola che si sente ormai sempre più spesso ma di cui non sempre si ha chiaro il vero significato.
In breve è la forma che assume il percorso del potenziale cliente dai primi approcci con il brand, fino a diventare cliente effettivo prima e, in seguito, se la user experience si è rivelata soddisfacente, addirittura testimonial, e brand ambassador.
Immagina un imbuto: la sua peculiare caratteristica è quella di accogliere una grande quantità di liquido, ad esempio, fino a restringersi sempre di più verso il basso e a farne passare poca, giusto?
Il funnel marketing si comporta nello stesso modo, con la differenza che, il liquido, è rappresentato dagli utenti; il processo, infatti, prevede il coinvolgimento del maggior numero di utenti e il restringimento del campo grazie a strategie mirate a raggiungere solo quelli realmente interessati all’acquisto.
Touchpoint del customer journey
Un customer journey ben fatto è composto dai touchpoint definiti che rappresentano le fasi di interazione tra utente e brand e sono awareness, consideration, intention, decision e loyalty.
Se vuoi più info riguardo al customer journey e alla sua utilità le puoi trovare nell’articolo dedicato.
Perché il customer journey possa offrire la migliore esperienza dell’utente con il brand, è necessario che la strategia sia realizzata su misura in relazione al contesto, al brand e al target di utenti e che integri i touchpoint nei tre livelli del funnel marketing.
Quali sono i livelli di funnel di vendita?
Avrai senz’altro sentito parlare di TOFU, MOFU e BOFU. Queste sono le tre aree principali che costituiscono i funnel. Vediamole insieme nel dettaglio:
- TOFU (Top of the Funnel o Upper Funnel)
La parte che sta più in alto nel funnel, quella più ampia che ha lo scopo di far entrare in contatto con il brand il maggior numero di utenti. Siamo quindi nella prima parte del processo di acquisizione.
- MOFU (Middle of the Funnel o Middle Funnel)
La parte centrale del funnel che ha lo scopo di interagire con gli utenti per far sì che rimangano attivi il più a lungo possibile.
- BOFU (Bottom of the Funnel Lower Funnel)
La parte più in basso nel funnel, quella finale, più stretta, che ha lo scopo di convertire i clienti.
C’è chi, alla fine del funnel, inserisce un ulteriore livello che possiamo indicare con Loyality ed è indispensabile dopo che il cliente è stato convertito. La fidelizzazione, infatti, consente di mantenere i contatti con il cliente per soddisfare bisogni futuri, per proporre nuovi servizi e per far sì che si senta sempre supportato anche dopo l’acquisto.
Questa cura per il cliente veicola il passa parola e fa sì che l’utente diventi un canale pubblicitario naturale senza che il brand faccia alcunché.
Perché è utile il modello del funnel marketing
Cass R. Sustein (giurista e studioso della razionalità e irrazionalità dei comportamenti economici umani) e Richard Thaler (economista comportamentale), nelle loro ricerche, hanno teorizzato un approccio che si avvale dei cosiddetti “pungoli”, ovvero di quegli aspetti che, nell’architettura delle scelte, guidano il comportamento degli utenti affinché vengano indirizzati nella giusta direzione, senza però privarli di alcuna possibilità.
Nel campo del marketing questi pungoli, in sostanza, sono quelle strategie, come ad esempio il funnel marketing e il customer journey, finalizzate ad accompagnare l’utente nel suo percorso esperienziale di interazione con il brand affinché possa essere convertito, possa appagare i suoi bisogni e possa ritenersi soddisfatto della sua scelta.
I vantaggi del funnel marketing sono a doppio senso, il che significa che non riguardano soltanto il brand, ma anche il cliente. Vediamo insieme quali sono.
Vantaggi del funnel per il brand
Grazie alla funnel strategy il brand può incrementare e migliorare i touchpoint con gli utenti mediante l’utilizzo di mail, landing page e conversion rate ottimizzati.
Il miglioramento delle modalità di interazione con l’utente, fa sì che il brand possa conoscere più da vicino le necessità dello stesso, così da poter rispondere in modo più completo ai suoi bisogni e risolvere le problematiche che si trova ad affrontare.
Oltre a questo, il funnel consente di nutrire la curiosità dell’utente di stimolare il suo desiderio verso i prodotti o i servizi del brand.
Infine, l’utilizzo dei migliori funnel strutturati e finalizzati all’automazione del marketing, ti consente di progettare le tue campagne di marketing atte a convertire in modo automatico il cliente così da non dovertene occupare in prima persona.
Automatismo è sinonimo di enorme risparmio di tempo che puoi dedicare alla gestione del tuo business e alla creazione di nuovi progetti.
Vantaggi del funnel per gli utenti?
Immagina che il tuo utente, celiaco, sia alla guida della sua auto in un paese tra i monti sconosciuto e inizi ad avere fame. Avrà senz’altro bisogno di trovare un ristorante che possa soddisfare le sue necessità; non un ristorante qualsiasi, ma un ristorante che abbia determinate caratteristiche.
I segnali stradali non sono sufficienti: gli possono indicare un ristorante generico, ma non è detto che la cucina sia attrezzata per un celiaco.
Senza un navigatore o un motore di ricerca efficaci, sarà molto difficile che possa soddisfare il suo bisogno in poco tempo e correrà il rischio di vagare tra le vie del paese sconosciuto, di non scegliere alcun ristorante e di rimanere affamato o di ricorrere a un ristorante qualsiasi con il rischio di conseguenze per la sua salute.
Ecco che il funnel potrebbe essere la soluzione per il suo problema, pronto a indirizzarlo verso il brand migliore atto a soddisfare appieno le sue esigenze.
Un utente smarrito è un potenziale cliente che non effettuerà mai una scelta oculata e compirà azioni che potrebbero fargli vivere un’esperienza tutt’altro che piacevole, prima, durante e dopo.
Grazie una user experience adeguata e mirata è possibile indirizzarlo sul prodotto migliore atto a soddisfare appieno le sue necessità nel minor tempo, a risolvere i suoi problemi e soprattutto a fargli vivere un’esperienza di valore.
Esperienza di valore è sinonimo non solo di conversione, ma anche e soprattutto di fidelizzazione. Un cliente soddisfatto del proprio acquisto tenderà in modo spontaneo a coinvolgere conoscenti e amici che potrebbero avere le sue stesse necessità o che, ancora, non sanno di avere.
